Nichts ist überzeugender als das eigene Erleben. Andererseits leiden die Menschen an einer permanenten Informationsüberlastung. Sie haben daher gelernt, zu überhören, zu überblättern und zu übersehen, was sie nicht interessiert. Wenn Sie sich aus dieser Falle befreien und bei Ihren (potenziellen) Kunden positiv auffallen wollen, dann laden Sie sie ein. Machen Sie also mit gelungenen Events auf Ihr Unternehmen und auf Ihre Produkt- und Dienstleistungspalette aufmerksam.
Was unterscheidet Events von klassischen Werbemaßnahmen?
Events bieten einen besonderen Anlass für den Kontakt mit dem Kunden. Und sie geben Gelegenheit zu einem persönlichen Gespräch, in dem sich der Kunde nicht in einer Kaufsituation befindet oder vielleicht aus anderen Gründen voreingenommen ist. Der zwanglose Rahmen - die Vermischung von Geschäftlichem und Freizeit - bietet eine gute Gelegenheit, Geschäftskontakte zu vertiefen, Vertrauen aufzubauen und eine gemeinsame Basis zu schaffen. Diese können Sie zum Beispiel für den Smalltalk nutzen (etwa am Anfang von Gesprächen und Verhandlungen). Von Vorteil sind auch die geringen Streuverluste im Vergleich zur klassischen Werbung.
Zu den Besonderheiten von Events gehört auch, dass sie alle Sinne der Gäste ansprechen können. Je größer nämlich die Vielfalt, desto besser prägt sich die Situation ein. Persönliche Erlebnisse statt passivem Genuss oder unpersönlicher Informationen, so werden Freude und Spaß mit einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Dienstleistung in Zusammenhang gebracht. Ziel ist es, bei den Teilnehmern Emotionen auszulösen, die dann positiv mit dem Unternehmen oder einem Produkt verbunden werden (und bleiben).
Doch verbiegen Sie sich nicht. Wichtig ist, dass die Veranstaltung zu Ihrem Unternehmen, seinem Profil und seinen Stärken passt. Gerade in entspannter Umgebung merken Ihre Kunden sehr genau, ob Sie „echt" sind.
Ein weiterer grundlegender Tipp: Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter frühzeitig mit ins Event-Boot. Entwickeln Sie gemeinsam Ideen und beziehen Sie sie von Anfang an in die Planung der Aktivitäten ein. Vielleicht können Sie die Vorbereitung auch komplett an einzelne Mitarbeiter übertragen und dadurch gleichzeitig deren Motivation und Verantwortungsgefühl stärken.
Anlässe für Events:
Im Privatleben gibt es immer „einen Grund zum Feiern". Dies gilt auch für geschäftliche Events. Als Aufhänger können Sie nutzen:
· Lokale Ereignisse, z. B.
o Stadtjubiläum, Feste lokaler Vereine,
o Messen, Weihnachtsmarkt, Flohmarkt, Kirmes/Jahrmarkt,
· Feiertage und Feste wie
o Weihnachten, Ostern, Advent,
o Muttertag, Erntedank,
· Firmeninterne Ereignisse, bspw.
o Jubiläum,
o Tag der offenen Tür,
o neue Produkte, neue technische Anlagen, Eröffnung einer Filiale, Wiedereröffnung nach Umbau,
o saisonale Ereignisse (z. B. Aktion „winterfest"),
o Benefizaktionen,
o themenverwandte Aktionen (z. b. Prominentenkochen in Musterküchen),
Durch das Einbinden von lokalen Ereignissen kann neben einer hohen Besucherfrequenz auch lokale oder regionale Präsenz erreicht werden. Des Weiteren besteht die Möglichkeit zum sozialen Engagement, zu Kooperationen und zur Konkurrenzbeobachtung.
Stammkunden sind ganz besondere Kunden, doch leider werden sie oft vernachlässigt. Stattdessen bündeln die meisten Firmen ihre Kräfte in der Neukundengewinnung. Machen Sie es anders und besser. Zeigen Sie also Ihren Stammkunden Ihre Wertschätzung. Schließlich kennen sie bereits Ihre Leistungsfähigkeit und haben Sie vielleicht auch schon weiterempfohlen. Zudem verfügen sie über „schlafende" Bedürfnisse, die nur geweckt werden müssen.
Auch Kinder sind ein wichtiger Faktor für ein gelungenes Event. Denken Sie also an ein besonderes Programm für sie. Es zieht zum einen Familien zu Ihnen, zum anderen ist es so, dass die Gäste umso mehr Zeit bei Ihnen verbringen werden, je besser ihr Nachwuchs versorgt und unterhalten wird. Langweilen sich dagegen die Kleinen, dann sind auch die Eltern schnell weg. Schaffen Sie daher kindgerechte Möglichkeiten zum aktiven Mitmachen, die natürlich zu Ihrem Betrieb passen sollten. Zusätzliche Spiele, Kletterburgen und andere Attraktionen können Sie - auch inklusive fachkundigem Personal - mieten.
Weitere Anregungen finden Sie im Archiv, Thema des Monats Oktober 2004 „Mit kreativen Veranstaltungen im Blickpunkt Ihrer Kunden!"
Erfolgsfaktoren von Events:
Zu den wichtigsten Faktoren für die Durchführung von Veranstaltungen gehören die Zielgruppendefinition, die persönliche Ansprache, die Vielfalt im Programm und die Professionalität in der Durchführung. Haben Sie einen Anlass für ein Event gefunden, besteht der nächste Schritt in der Zielgruppendefinition, z. B. nach Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen, Wohngebiet, Grundeinstellung, Altkunden/Neukunden. Denn nur wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie die Veranstaltung auf sie ausrichten.
Die weiteren Faktoren sind im Folgenden beispielhaft aufgeführt:
· Persönliche Ansprache
o Persönliche Begrüßung, Hinweis auf Attraktionen
o Gelegenheit zum Gespräch (Pausen, Imbiss)
o Zeit nehmen für Gäste
o Mitarbeiter einbeziehen
o Interesse zeigen - Kunden kennen lernen
· Sinne ansprechen
o Möglichst alle Sinne (Geruch, Geschmack, Tastsinn, Gehör, Augen, Gefühl) ansprechen
o Film, Musik, Ausstellung, ...
o Dekoration der Räume
o Farbliche Gestaltung
· Professionalität
o Detailplanung
o Improvisation vermeiden
o unter Umständen Einbeziehung einer Werbe- und Eventagentur
Grundregeln zur Vorbereitung von Veranstaltungen
Denken Sie mit dem Kopf Ihrer Zielgruppe
Die Veranstaltung soll vor allem Ihren Gästen gefallen, erst in zweiter Linie Ihnen.
Holen Sie die Gäste dort ab, wo sie stehen
Nicht jeder kennt Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen und schon gar nicht die Technik, die bei Ihnen eingesetzt wird. Präsentieren Sie daher all dies für „Anfänger". Denken Sie aber auch an die „Spezialisten". Wollen Sie beispielsweise die Anwendung einer neuen Maschine vorführen, dann sollte der Bediener sie sowohl dem Technikfreak als auch dem Technikfernen verständlich erklären können.
Finden Sie aktuelle Aufhänger für Ihr Thema - und einen pfiffigen Slogan
Es ist wie auf einer Karnevalsparty: Haben Sie ein Motto, dann können Sie das ganze Event daran ausrichten. So fällt es Ihnen leichter, einen Bogen zu spannen, und Ihre Gäste werden von dem Gesamtbild positiv beeinflusst. Selbst wenn einzelne Besucher bestimmte Getränke, die Musik oder andere Details nicht mögen, es wird ihnen dank des Gesamtkonzepts nicht negativ im Gedächtnis bleiben. Das Gleiche gilt für den Slogan: Ein pfiffiges Schlagwort oder ein knapper Satz bleiben noch lange nach Ihrer Veranstaltung im Kopf hängen.
Suchen Sie Kooperationspartner
Ein Event bedeutet natürlich auch Kosten für Ihr Unternehmen. Durch Kooperationspartner können Sie diese verringern. Vielleicht arbeiten Sie ja schon seit längerem mit anderen Unternehmen zusammen oder bieten Ihren Kunden Komplettleistungen an. Dann ist es sinnvoll, auch ein Event gemeinsam durchzuführen. Eventuell befinden sich neben Ihrer Werkstatt auch eine Bäckerei und eine Fleischerei. Dann könnten Sie ein Trio bilden und gemeinsam einen Tag der offenen Tür durchführen. Die Fleischerei zeigt zum Beispiel, wie Bratwürstchen hergestellt werden - die natürlich sofort danach verköstigt werden -, die Bäckerei präsentiert jahreszeitliche Kuchen und Gebäck und Sie können mit den Kindern basteln und/oder die Eltern an die großen Maschinen lassen.
Die Gesellschaft will lieber unterhalten als belehrt werden
Denken Sie einmal an den Chemie- oder Biologie-Unterricht in der Schule zurück: An manche Experimente werden Sie sich vielleicht noch heute erinnern - an die selbst durchgeführten wahrscheinlich noch leichter. Aber was hat der Lehrer dazu erläutert? Das haben Sie inzwischen längst vergessen - nicht aber Ihr eigenes Tun. Richten Sie an dieser Erfahrung auch Ihr Event aus: Lassen Sie Ihre Gäste soweit möglich selbst Hand anlegen.
Die detaillierte Planung
Keine Veranstaltung ist wie die andere. Dementsprechend gibt es eine für alle gültige Planung nicht. Immerhin hilft aber eine gute Vorbereitung dabei, einem Event gelassen entgegen zu blicken. Besonders wichtige Punkte sind:
· Terminplanung: Überschneidungen mit anderen Veranstaltungen vermeiden
· Mitarbeiter: informieren, an der Planung beteiligen, Ideen der Mitarbeiter nutzen, Zuständigkeit und Verantwortung verteilen
· Genehmigungen der Gemeinde einholen für Öffnung, Verkauf außerhalb der gesetzlichen Öffnungszeiten, Gewinnspiele, Ausschank usw.
· Produkt(ions)vorführungen, Betriebsführungen, Referenzmappen etc. vorbereiten
· Rahmenprogramm (Musik, Kinderbetreuung, ...) planen
· Persönliches Einladungsschreiben an alle Kunden
· Ausschilderung und Parkplätze prüfen
· Postwurfsendung an alle Haushalte im lokalen Umfeld verteilen lassen
· Anzeigenschaltung in der Lokal- und Fachpresse
· zum Pressegespräch einladen, Pressemappen bereitlegen
· Bewirtung planen und organisieren
· WC und Waschgelegenheiten prüfen
Top oder Flopp? Die Nachbereitung
Hat es sich gelohnt, so viel Aufwand zu treiben? Sind vielleicht schon Anfragen oder Aufträge eingegangen? Oder ist das Geld mit Flügeln einfach aus den Fenstern geflogen? Die systematische Nachbereitung und Auswertung ist der letzte und entscheidende Punkt für ein wirklich erfolgreiches Event. Machen Sie ihn zur Kür und nutzen Sie Ihr neues Wissen. Zu Nachbereitung gehören unter anderem:
· Der Dank an die Mitarbeiter und Helfer
· Die Nachberichterstattung (mit Fotos) an die Presse
· Die Manöverkritik mit allen Beteiligten
· Die schriftliche Dokumentation der Feststellungen, was besonders gut oder schlecht war, und der Verbesserungsvorschläge
· Die Auswertung der Kundenkontakte und -gespräche
· Das "Nachlegen" mit einem Direktwerbebrief
· Das Durchführen einer Kosten-Nutzen-Analyse
Copyright 9/2006 by MCH
Autorin: Ines Wissel, MCH
