Stellen Sie sich vor, ein vielversprechender Auftrag scheitert daran, dass Sie während eines Geschäftsessens beim Käse die Spitze abschneiden. Oder Sie verärgern Ihren Gastgeber damit, dass Sie pünktlich zur privaten Essenseinladung erscheinen. Natürlich wollen Sie die Zeit bei dem gemeinsamen Mahl dann auch effizient nutzen und möglichst viele Fragen des bevorstehenden Geschäfts diskutieren. Aber möchte Ihr Gegenüber das auch? Kulturell bedingte Missverständnisse sind eine stark unterschätzte Gefahr für die erfolgreiche internationale Zusammenarbeit. In diesem Beitrag unserer Reihe „Thema des Monats“ geht es daher beispielhaft um die „Do´s and Don`ts“ bei Geschäften mit Frankreich – dem Nachbarn, der seit 1960 weltweit größter Abnehmer deutscher Produkte und Dienstleistungen ist.
Eine Bemerkung vorweg: Wie in wohl jedem Land der Erde tut man den Bewohnern Unrecht, wenn man sie über einen Kamm schert. Gerade in einem großflächigen Staat mit unterschiedlichen Klimazonen, vielfältiger Landschaft und Zugang zu zwei Meeren wird man Unterschiede im Wesen und Verhalten der Menschen feststellen. Dennoch lassen sich einige Eigenschaften verallgemeinern - insbesondere im Vergleich zu den doch ebenfalls recht „eigenartigen“ Deutschen.
Einige Hintergründe
Um das französische Verhalten besser zu verstehen, lohnt sich ein kurzer Blick auf die „Rahmenbedingungen“. Das flächenmäßig größte EU-Land mit seinen über 63 Millionen Einwohnern ist stark zentralistisch organisiert. Alle wichtigen Entscheidungen werden in der Hauptstadt Paris vorbereitet und getroffen. Der Einfluss der 26 Regionen mit ihren 101 Departements, von denen 96 in Europa liegen, ist eher begrenzt. Den zahlreichen und teils strengen Gesetzen im Land beugt man sich jedoch eher ungern. Die Franzosen empfinden das umfangreiche Regelwerk oft als Einschränkung ihrer persönlichen Freiheit – und sei es nur das Verbot, als Fußgänger eine Straße bei Rot nicht überqueren zu dürfen, obwohl gerade keine Autos zu sehen sind.
Französisch gilt als Weltsprache und wird von über 200 Millionen Menschen gesprochen. Um ihre geliebte Sprache, die die Franzosen für besonders schön, elegant und klar halten, zu schützen, wurde 1994 sogar eine Quote für französischsprachige Musik im Radio eingeführt. Seitdem sind die Sender verpflichtet, tagsüber mindestens 40% des Programms mit französischen Interpreten auszufüllen.
Ebenfalls wichtig für den Umgang miteinander ist die Erkenntnis, dass in Frankreich eine Ausbildung zum Generalisten mehr zählt, als dies hierzulande der Fall ist. Während die Deutschen Wert darauf legen, sich als Fachmann mit umfangreichem Spezialwissen auszubilden, geht es unseren Nachbarn stärker darum, den Überblick zu behalten. Persönliche Beziehungen werden ebenfalls als wichtiger erachtet als das Wissen um Fakten und Details.
Die Arbeitsweise
Die beschriebenen hierarchischen Gefälle in der Verwaltung des Landes lassen sich auch im Geschäftsleben beobachten. Während man in Deutschland eher dazu neigt, Informationen zu teilen, um gutes Teamwork zu ermöglichen, wird in Frankreich der exklusive Besitz von Informationen gerne als Machtinstrument genutzt. Von französischen Vorgesetzten sind eher klare Anweisungen und Entscheidungen zu erwarten als Konsens und Mitbestimmung. Im Gegensatz zu den „typisch deutschen“ Eigenschaften wie Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit und Genauigkeit schreibt man den Franzosen Flexibilität, Kreativität und unkonventionelles Verhalten zu.
Ein einfaches Beispiel soll dies verdeutlichen: Bevor ein Vertrag zustande kommt, werden die Deutschen viel Arbeit in die Planungsphase investieren und ein detailliertes Konzept erarbeiten. Die einzelnen Punkte werden anschließend verhandelt und finalisiert. Damit besteht ein Vertrag, der nun nach und nach abgearbeitet werden kann. In Frankreich hingegen ist man eine weitaus größere Flexibilität gewöhnt. Selbst wenn eine detaillierte Leistungsbeschreibung vorliegt und vereinbart wurde, wird eine regelmäßige Anpassung an die aktuellen Umstände als sinnvoll und normal angesehen - ein starres Festhalten an den damals richtigen Entscheidungen hingegen nicht.
Einige weitere Aspekte der deutschen und französischen Geschäftskultur:
Franzosen
- wollen mehr als das Geplante erreichen
- messen zeitlichen Verpflichtungen keine größere Bedeutung bei
- bearbeiten mehrere Aufgaben gleichzeitig
- suchen kreative Lösungen und wollen Neues schaffen
- sind improvisationsfreudig
- gelten als spontan
- begeistern durch Enthusiasmus.
Deutsche
- wollen das Geplante erreichen
- halten sich akribisch an Terminpläne und abgesprochene Fristen
- konzentrieren sich nacheinander auf die anstehenden Aufgaben
- möchten als zuverlässig und kompetent gelten
- arbeiten präzise
- gelten als unflexibel
- glänzen durch Effizienz.
Diese verschiedenartigen Herangehensweisen und Eigenarten „unter einen Hut“ zu bekommen, bedarf mitunter einer gewissen Geduld und Toleranz auf beiden Seiten. Bei all den Differenzen in der Kultur beider Länder und den damit verbundenen „Stolperfallen“ sollte aber nie außer Acht gelassen werden, dass unterschiedliche Stärken zweier Parteien immer auch zu vielfältigen Synergien führen können. Ein gutes gegenseitiges Verständnis ist ein erster und wichtiger Schritt hin zu einer erfolgreichen und oft auch langfristigen Zusammenarbeit.
Beziehungsaufbau
Eine gute Beziehung zum zukünftigen Geschäftspartner zu entwickeln ist für Franzosen essentiell. Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit, sich kennen zu lernen und Gemeinsamkeiten herauszufinden. Auch wenn nicht jedes Mal akuter Gesprächsbedarf besteht, helfen regelmäßige Treffen, Vertrauen zu entwickeln und eine beständige Beziehung aufzubauen.
Für den „Small Talk“ beim ersten Treffen bieten sich einige Themen besonders an: Ansprechen können Sie im Prinzip alles, wofür Frankreich in der Welt bekannt und beliebt ist. Französische Küche, insbesondere regionale Spezialitäten sowie Weine, sind Themen, zu denen die meisten Franzosen bereitwillig Auskunft geben werden. Aber auch über historische Sehenswürdigkeiten, Museen oder andere beliebte Urlaubs- und Ausflugsziele werden Sie einiges Interessantes erfahren, wenn Sie nur danach fragen. Persönliche Fragen nach der Familie oder den Hobbys Ihres Gesprächspartners gehören ebenso zum Kennenlernen dazu.
Das Geschäftsessen
Die Franzosen lieben gutes Essen. Und sie nehmen sich dafür Zeit. Im Geschäftsleben spielt das gemeinsame Einnehmen einer Mahlzeit ebenfalls eine wichtige Rolle. Das ist so, selbst wenn es dabei, wie eingangs angedeutet, nicht darum geht, möglichst viele geschäftliche Details zu besprechen. Vor allem in der Kennenlernphase ist das Geschäftsessen eine gute Möglichkeit, um herauszufinden, ob die „Chemie“ stimmt und ausreichend Sympathien für gemeinsame Aktivitäten vorhanden sind. Gute Tischmanieren und die Fähigkeit zur gepflegten, lockeren Konversation werden erwartet und hoch geschätzt. Wenn sich herausstellt, dass die persönlichen Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit gegeben sind, wird das Geschäftliche beim Dessert oder ganz nebenbei auch noch geklärt.
Einige Tipps für das erfolgreiche Geschäftsessen in Frankreich:
- Im Restaurant wird ein Tisch zugewiesen
- Brot wird gebrochen, es darf auf den Tisch gekrümelt werden
- Auch Putenkeulen oder Hähnchenflügel sowie Obst zum Nachtisch werden mit Messer und Gabel gegessen
- Zu große Salatblätter werden nicht geschnitten, sondern in mundgerechte Stücke gefaltet
- Den Ober rufen Sie mit „s’il vous plaît“ und nicht wie früher üblich mit „garçon“
- Vom Käse schneidet man niemals die Spitze ab, sondern immer an der breiten Seite entlang.
Wenn Sie nun noch nach Beendigung der Mahlzeit darauf verzichten, die Serviette wieder zusammenzufalten, und nicht vorschlagen, getrennt zu zahlen, sind sie dem erfolgreichen Geschäftsabschluss ein gutes Stück näher gekommen.
Herangehensweise und Hilfestellungen
Sollten Sie zu der relativ großen Gruppe derer gehören, die nicht fließend Französisch sprechen, muss dies einem erfolgreichen Engagement auf dem französischen Markt keinesfalls im Wege stehen. Mit der Unterstützung eines erfahrenen Dolmetschers werden Sie alle Hürden nehmen können. Doch Vorsicht bei der Zusammenarbeit mit deutschen Übersetzern: Gerade bei der Übertragung oder gar Anpassung von Werbematerialien, Produktpräsentationen und Ihrer Firmenhomepage ins Französische werden Muttersprachler und Kenner der dortigen Gepflogenheiten die besseren Ergebnisse erzielen.
Setzen Sie sich mit den kulturellen Besonderheiten des Landes auseinander. Sei es über Bücher, Internetseiten oder die wöchentliche Fernsehsendung „Karambolage“ auf ARTE. Reisen nach Frankreich gehören in jedem Fall dazu, wenn man sich dem Markt ernsthaft nähern will. Die Angebote dazu sind zahlreich. Beispielsweise werden in Nordrhein-Westfalen regelmäßig finanziell geförderte Auslandsreisen für Unternehmer angeboten – auch nach Frankreich. Gerne helfen Ihnen die Außenwirtschaftsberater der Handwerksorganisationen hier weiter. Sie versorgen Sie darüber hinaus natürlich auch bereitwillig mit vergleichbaren Tipps zu den vielen anderen Ländern dieser Erde, in die kompetente Handwerksunternehmer geschäftliche Kontakte aufnehmen und wo sie Geld verdienen können.
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Autor: Roland Smigerski, LGH
