Anreize, in ein Auslandsgeschäft einzusteigen oder es auszuweiten, können vielfältig sein: Stagnierende Inlandsmärkte (der unter den Wettbewerbern zu teilende „Kuchen“ wird kleiner) bzw. sinkende Nachfrage sind gute Gründe, auch einmal andere Kuchensorten (sprich Märkte) zu erkunden. Der Wunsch nach Umsatzsteigerung und die Erweiterung des Leistungsangebots können einen weiteren Anstoß bieten, sich jenseits der Grenzen umzutun. Natürlich können Sie auch Ihren bisherigen Standort und die Arbeitsplätze dort mit dem Auslandsgeschäft absichern, indem sie sich ein „zweites Standbein“ schaffen. Zusätzlich erhöhen Sie mit einem Engagement im Ausland auch Ihre Reputation. Welche Vorüberlegungen und Vorbereitungen dafür nötig sind, erfahren Sie in diesem und dem nächsten „Thema des Monats“.
„Es macht Spaß“, im Ausland zu arbeiten, bisweilen sogar mehr als auf den angestammten Märkten. Das hören die Berater des Handwerks immer wieder, wenn sie Kontakt mit Handwerksunternehmern haben, die grenzüberschreitend tätig sind. Dabei bezieht sich der „Spaß“ nicht zuletzt auf die finanzielle Seite, denn für deutsche Qualitätsarbeit lässt sich „in der Fremde“ mangels gleichwertiger Konkurrenz oft ein deutlich höherer Preis durchsetzen. Die gute Ausbildung im deutschen handwerk sowie die typischen Tugenden wie Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit haben den internationalen Ruf des "Made in Germany" weiterhin gestärkt.
Zusätzlichen Ansporn bietet es, Neues und damit auch sich selbst kennen zu lernen und spannende Erfahrungen zu sammeln. Auch Ihren (potenziellen) Mitarbeitern und Azubis bieten Sie damit vielleicht den nötigen Kick, um sich für Ihr Unternehmen und Ihr Handwerk zu entscheiden und einzusetzen. In „Bürojobs“ ist es heute ja selbstverständlich, für eine gewisse Zeit ins Ausland zu gehen, und dies wird von vielen Beschäftigten und Unternehmen sogar gewünscht.
All diese und sicherlich weitere Punkte haben dafür gesorgt, dass der Anteil der außenwirtschaftlich tätigen Handwerksunternehmen in Deutschland deutlich zugenommen hat. Er liegt derzeit bei gut sieben Prozent. Die Spannbreite reicht dabei vom Einkauf von Gütern, Vorprodukten und Dienstleistungen über die Lieferung von Waren und die Erbringung von Dienstleistungen in einem anderen Land bis hin zu internationalen Kooperationen. Diese werden im EU-Binnenmarkt aktiv, etwa wenn ein deutsches und ein niederländisches Unternehmen zusammen einen Auftrag in Belgien erledigen. Manchmal reicht das Engagement sogar bis in Staaten Afrikas oder Asiens.
Ist Ihr Interesse am Auslandsmarkt also geweckt? Dann stellt sich neben der Frage, für welchen Markt Sie sich entscheiden, das Problem, ob Ihr Betrieb die Voraussetzungen erfüllt. Denn nur ein starkes Unternehmen, das auf seinem Heimatmarkt sicher aufgestellt ist und erfolgreich agiert, wird unserer Erfahrung nach im Auslandsgeschäft Erfolg haben. Als „Notnagel“ und „Retter aus der Krise“ ist der Schritt über die Grenzen nur in den allerseltensten Fällen die Lösung.
Überprüfen Sie daher Ihr Unternehmen kritisch:
- Welche(s) Produkt(e)/welche Dienstleistung(en) ist/sind exportfähig?
Das müssen keineswegs besondere oder ungewöhnliche Produkte bzw. Dienstleistungen sein. Der britische Markt beispielsweise begeistert sich für deutsche Fenster und ihre vielfältigen Funktionen – für uns normal, in Großbritannien gibt es sie so nicht. - Sind die personellen, zeitlichen und finanziellen Kapazitäten ausreichend?
Können Sie und Ihre Mitarbeiter eine „Doppelbelastung“ (Inlands- und Auslandsgeschäft) selbst über einen längeren Zeitraum durchstehen? Oft muss auch der „Chef“ vor Ort präsent sein. Während diesen Zeiten sollte in Ihrem Stammmarkt mehr als nur eine Notbesetzung für Ihre Stammkundschaft zur Verfügung stehen. Aufträge in der Heimat sollten Sie also nicht aufgrund Ihrer Auslandstätigkeit aufschieben oder sogar absagen müssen. Nicht zuletzt Ihre Kapitalreserven müssen so groß sein, dass Sie die zusätzlichen Kosten und auch die eine oder andere Durststrecke überstehen können. - Gehe ich alleine oder im Team ins Ausland?
Haben Sie Kollegen oder Partnerunternehmen, mit denen Sie zusammen, zum Beispiel in einer Kooperation, das Auslandsgeschäft stemmen könnten? Dann besteht u. a. die Möglichkeit, größere Aufträge anzunehmen, Mitarbeiter rotieren zu lassen und eine höhere Präsenz vor Ort zu zeigen. - Sind Fremdsprachkenntnisse vorhanden?
Sprechen Sie neben Englisch vielleicht noch eine weitere Fremdsprache? Geht es dabei nur um die Alltagsunterhaltung oder haben Sie auch Fachvokabeln aus Ihrem Gewerk parat? Haben Sie mehrsprachige Mitarbeiter? Hier können Sie für die Zukunft vorbeugen: Wie wäre es etwa mit einem Azubi, der eine andere Muttersprache spricht und/oder ein Auslandspraktikum ableistet und/oder sich zum „Europaassistenten im Handwerk“ qualifizieren lässt? - Habe ich einen „langen Atem“?
Erfolg auf einem fremden Markt braucht Zeit: Das Engagement dort kommt vom gesamten Aufwand her einer zweiten Firmengründung gleich und es ist zudem möglich, dass die ersten Aufträge noch keinen oder nur wenig Gewinn abwerfen.
Sind die Vorraussetzungen erfüllt? Dann gehen Sie auf die Suche nach „Ihrem“ Markt. Basiskriterien für diese Analyse sind:
- Wo ist Qualität „made in Germany“ gefragt?
- Wo ist mein Produkt/meine Dienstleistung gefragt?
- Wie sieht die Struktur des ins Auge gefassten ausländischen Marktes aus? Wie sind vor allem die rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen?
- Kenne ich die Geschäftspraktiken vor Ort?
- Gibt es Zulassungsvoraussetzungen für mein Gewerk?
Wenn Sie diese Fragen nicht spontan beantworten können, beginnen Sie, potenzielle Märkte zu „beschnuppern“. Informationen erhalten Sie z. B. bei Ihrer Handwerkskammer/Ihrem Verband und dem LGH-Außenwirtschaftsprojekt STEPs. Diese unterstützen Sie auch gerne bei der Beantwortung der oben angedeuteten Fragen.
Wie können Sie ausländische Märkte kennenlernen? Urlaubsreisen sind da in der Regel der falsche Ratgeber, denn in dieser Zeit sieht man das meiste mit der rosaroten Ferienbrille. Nutzen Sie für das erste Kennenlernen z. B. das Internet. Nicht zuletzt über das Portal der Außenhandelskammern (www.ahk.de) und auf den Seiten von Germany Trade and Invest - Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH (www.gtai.de) sowie der Außenwirtschaftsportale www.ixpos.de und www.nrw-international.de finden Sie Informationen zu den einzelnen Ländern. Speziell für die Niederlande sollten Sie das Angebot unter www.inter-ned.info nutzen. Ergänzend können und sollten Sie gezielt die Außenwirtschaftsberater von Handwerkskammern und Fachverbänden ansprechen. In NRW haben sie sich unter dem Namen Handwerk international zu einem Netzwerk zusammengeschlossen und beraten ihre Mitgliedsbetriebe kostenfrei (www.handwerk-international.net).
Wollen Sie dem Markt dann noch näher kommen, bieten sich Unternehmerreisen zur Markterkundung an. Sie werden zum Teil auch als Delegationsresisen mit politischer Begleitung vom Bund und auch den Ländern angeboten. Markterkundungsreisen schließen meist neben Baustellen- und Firmenbesuchen sowie Brancheninformationen Besuche auf Fachmessen ein.
Messen gewähren einen ganz besonderen Markteinblick. Sie verraten Ihnen viel über
- den Markt im Zielland, indem sie Ihnen einen Marktüberblick geben,
- die Art und Qualität von Produkten und die jeweiligen Marktführer,
- internationale Mitbewerber und
- die eigene Marktfähigkeit.
Gemeinschaftsstände auf Auslandsmessen werden vom Bund und von den Ländern angeboten und finanziell gefördert. Nähere Informationen hierzu finden Sie beim Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft (www.auma.de) sowie bei der NRW.International GmbH (www.nrw-international.de).
Haben Sie sich nun für den Schritt ins Ausland entschieden, sollten Sie darüber unbedingt mit Ihrem Lebenspartner/Ihrer Familie und/oder einem engen Freund sprechen. Zum einen sind das sehr gute Ratgeber - können Sie diese nicht von Ihrem Vorhaben überzeugen, würde wohl auch keine Bank Sie unterstützen. Zum Anderen müssen Partner und Familie Ihre Entscheidung demnächst ja mittragen.
Es gibt noch eine weitere Gruppe, die Ihrem Beschluss, ins Ausland zu gehen, unbedingt positiv gegenüberstehen muss: Ihre Mitarbeiter! Diese müssen nicht nur wie Sie im Ausland arbeiten wollen, sondern dies auch können. Dabei geht es neben der teilweisen räumlichen Distanz und längeren Aufenthalten dort auch um die Eignung Ihres Teams. Schulungen und Weiterbildungen können Ihre Fähigkeiten und die Ihrer Mitarbeiter erhöhen. Themen hierfür sind:
- Sprachkenntnisse,
- Landeskultur und interkulturelle Zusammenarbeit,
- praktische Arbeit mit internationalen elektronischen Leistungsverzeichnissen und Katalogen und bei der Abwicklung von Aufträgen,
- Kompetenzentwicklung bei der Aneignung und dem Umgang mit internationalen Standards,
- …
Holen Sie Ihre Mitarbeiter am besten von Anfang an ins Boot. So bekommen Sie neben den unterschiedlichen Blickwinkeln bereits frühzeitig Unterstützung bei der Informationsgewinnung und –bewertung. Eine gemeinsam getroffene Entscheidung wird zudem erfahrungsgemäß von allen mitgetragen. Zugleich sollten Sie bei der Auswahl neuer Mitarbeiter und Auszubildender auf Fremdsprachenfähigkeiten, interkulturelle Kompetenzen und Mobilität achten.
Der tatsächliche Schritt ins Ausland, die Vorbereitung usw. sind Thema im zweiten Teil von „Viele Schritte führen zum Schritt über die Grenzen“.
Die Inhalte dieses „Thema des Monats“ beruhen u. a. auf Vorträgen und Broschüren des LGH-Projektes STEPs. Weiterführende Informationen finden Sie in der Broschüre „Fit für das Auslandsgeschäft“ und hier auf den Internetseiten der LGH unter dem Menüpunkt „Management-Center Handwerk" und dann bei "Handwerk international".
Copyright 05/2008 by MCH
Autorin: Ines Wissel, MCH
