Juni 2008: Im fernen Ausland: Höhere Rendite bei beherrschbarem Risiko 

Die Anreize für ein Auslandsgeschäft können vielfältig sein. Das Gleiche gilt für die Wege und die geografischen und unternehmerischen Ziele. Welche Vorüberlegungen und Vorbereitungen für den Schritt über die Grenze nötig sind, wurde im „Thema des Monats Mai“ angesprochen. Der folgende Text schildert ein konkretes Beispiel – und zwar bewusst ein eher fernliegendes: Die Übernahme von Bauprojekten in Afrika. Die Risiken, aber auch die Chancen werden hier besonders deutlich. Am Schluss dieses „Thema des Monats“ erhalten Sie noch allgemeine Tipps zur Durchführung von Auslandsengagements.  

Auf den ersten Blick erscheint das Geschäftsfeld Auslandsbau – wenn überhaupt – für mittelständische Bauunternehmen eher ungeeignet. Natürlich gibt es Betriebe, die in Nachbarländern wie den Niederlanden, Belgien oder der Schweiz erfolgreich arbeiten. Doch spätestens, wenn es um Projekte im außereuropäischen Ausland geht, ist die Mehrheit der Handwerker zunächst mehr als nur skeptisch. Wenn jedoch die Vorgehensweise und die Rahmenbedingungen sachlich geschildert werden, schwinden diese Vorbehalte meist schnell zu Gunsten unternehmerischen Elans.

Bereits heute arbeiten kleine und mittelständische Unternehmen erfolgreich in Kamerun, Madagaskar und Nigeria. Die Int. Infrabau GmbH, die als Ziel-2-Betrieb von fünf Unternehmen gegründet wurde, hat darüber hinaus inzwischen eine internationale Ausschreibung in Conakry (Guinea) mit einem Volumen zwischen zehn und zwölf Millionen Euro gewonnen und sich dabei gegen chinesische, französische und dänische Mitbewerber durchgesetzt. Damit wird ersichtlich, dass deutsche Mittelständler den Vergleich mit bauindustriellen Unternehmen auch auf internationalem Niveau nicht zu scheuen brauchen. Im Gegenteil: Das deutsche Baugewerbe genießt einen sehr guten Ruf, während man von anderen Mitbewerbern eine erheblich schlechtere Bauqualität gewohnt ist.

Aber noch interessanter ist die Tatsache, dass die Projektrenditen weit über den deutschen Standards liegen: Renditen zwischen 15 und 30 Prozent sind eher die Regel als die Ausnahme. Wie hoch ist Ihre Rendite „zu Hause“?

Natürlich ist die Durchführung von Bauprojekten in Afrika nicht mit deutschen oder europäischen Verhältnissen vergleichbar. Dementsprechend haben die Betriebe, die jetzt erfolgreich im afrikanischen Markt tätig sind, auch mit Problemen zu kämpfen. Besonders wichtig ist dabei der Joint-Venture-Partner. Generell gehen nämlich die Betriebe immer Joint Ventures mit lokalen Firmen ein. Diese müssen immer drei Kriterien erfüllen:

1. Sie müssen Bauunternehmer sein
2. Sie müssen vertrauensvoll und ehrlich sein
3. Sie müssen die Möglichkeit haben, die Probleme zu überwinden, die aus der sehr weit verbreiteten Korruption herrühren.

Wichtig ist, dass die deutschen Unternehmen einen honorigen Partner finden. Dies stellt eines der größten Probleme dar. Trotzdem haben es bisher alle Betriebe geschafft, sich zumindest einen solchen Partner zu sichern. Neben der nötigen Seriosität muss dieser die Autorität haben, das Problem der Korruption im Keim ersticken zu können.

Alle „unsere“ Bauunternehmen, die bisher in Afrika tätig sind, haben ihr Engagement dort nicht eingestellt, sondern erweitert. Warum dies so ist? Die deutsche Seite bringt überwiegend drei Aspekte in Joint Ventures ein:

    1. Bürgschaften
    2. Know-how
    3. Maschinen

Öffentliche Ausschreibungen, die die Mitgliedsfirmen der Baugewerblichen Verbände (Düsseldorf) in Afrika interessieren, stammen von international renommierten Geberbanken, etwa der Weltbank, der Afrikanischen Entwicklungsbank, der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). Bauprojekte, die von diesen Institutionen finanziert werden, haben in der Regel zwei große Vorteile:

1. Es kann das Direktauszahlungsverfahren beantragt werden
2. Vor Baubeginn erhält der Auftragnehmer zwischen 15 und 25 Prozent der Auftragssumme.

Das Direktauszahlungsverfahren bedeutet, dass vom Finanzier das Geld direkt zu den (nordrhein-westfälischen) Auftragnehmern fließt, also beispielsweise nicht auf einer Bank in Afrika festliegt. Schon vor Baubeginn verfügt der Auftragnehmer demnach über bis zu einem Viertel der Auftragssumme. Dadurch wird sehr viel Liquidität gewonnen. In Verbindung mit den Abschlagszahlungen nach Baufortschritt ist die liquiditätsmäßige Belastung des Auftragnehmers also nicht so extrem wie in vergleichbaren heimischen Projekten. Allerdings muss die Vorauszahlung durch eine Vorauszahlungsbürgschaft abgesichert werden. Neben dieser sind noch die Bieterbürgschaft, die Vertragserfüllungsbürgschaft sowie die Gewährleistungsbürgschaft zu stellen.

Für die meisten Betriebe war die Bieterbürgschaft neu. Der Auftraggeber bzw. der Finanzier von afrikanischen Infrastrukturprojekten schaltet allen größeren öffentlichen Ausschreibungen eine Präqualifikation vor, die sich derzeit ja auch in Deutschland durchsetzt. In deren Rahmen muss eine Bieterbürgschaft gestellt werden, die meisten zwischen einem und 2,5 Prozent der Auftragssumme ausmacht. Damit wird sichergestellt, dass Betriebe, die keine Bieterbürgschaft von ihrer Bank erhalten, kein Dumpingangebot abgeben und somit auch keinen Zuschlag erhalten können. Kurze Zeit nach der Zuschlagserteilung wird die Bieterbürgschaft wieder frei.
Eine weitere interessante Besonderheit ist die Gewährleistungsbürgschaft. Im Gegensatz zu Deutschland wird die Gewährleistungsbürgschaft nach einem bis zwei Jahren wieder gelöscht. Auch dies verkörpert einen weiteren gravierenden Vorteil gegenüber den Bauprojekten in unseren Breiten.

Viele Betriebe haben zwar das Potenzial der geschilderten Vorhaben erkannt, brachten jedoch als Einwand vor, dass sie keine gewerblichen Mitarbeiter für die Projekte finden. Dies brauchen Sie auch nicht! Abgesehen von der Tatsache, dass Sie keine Ausschreibung mit gewerblichen deutschen Mitarbeitern gewinnen, wird lediglich die Entsendung von Führungskräften realisiert. Gemeinsam mit den lokalen Partnern und deren Mitarbeitern werden diese die Bauprojekte durchführen. Teilweise werden diese Führungskräfte aus den Stammhäusern gewonnen, teilweise auch extern eingekauft. Hier haben sich Netzwerke als äußerst hilfreich erwiesen.
Last but not least ist der deutsche Joint-Venture-Partner für den Fuhrpark verantwortlich. Interessanterweise liegen die Preise für den Kauf oder für die Miete von Baumaschinen in Afrika deutlich über den deutschen Preisen. Daher können sich nur wenige afrikanische Unternehmen entsprechende Maschinen leisten. Es differiert aber von Baumaßnahme zu Baumaßnahme, welche und wie viele Baumaschinen unsere nordrhein-westfälischen Handwerksbetriebe in die jeweiligen Zielländer einführen.

Das Fazit eines der beteiligten Unternehmer: „Rendite und Risiko stehen in einem besseren Verhältnis als in unserem Stammmarkt.“ Natürlich gibt es auch Schwierigkeiten, die aber – unterstützt durch das von der Europäischen Union und dem Land Nordrhein-Westfalen geförderte Projekt STEPs – beherrschbar sind. Überlegen Sie daher unvoreingenommen, ob Sie nicht gemeinsam mit Kollegen von den expandierenden und lukrativeren Baumärkten in Afrika profitieren wollen.

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Autor: Dipl.-Ing. Dipl.-Kfm. Heinz G. Rittmann, Baugewerbliche Verbände (Düsseldorf)

Tipps zur Durchführung von Auslandsengagements:

- Mitarbeiter: Auslandsaktivitäten sind nicht allein Chefsache, sondern ganz eindeutig auch Sache Ihrer Belegschaft: Die Mitarbeiter müssen mitziehen, daher müssen sie frühzeitig einbezogen werden. Zumindest ein Grundwissen in Exportfragen, Fremdsprachenkenntnisse, interkulturelles Know-how, die Bereitschaft, sich auf andere Arbeits- und Lebensgewohnheiten einzustellen, das Einverständnis, über längere Zeiträume fern der Heimat zu arbeiten – all das muss geklärt werden, damit keine Probleme entstehen.

- Finanzierung: Wie erwähnt bedeuten Auslandsgeschäfte häufig ein höheres finanzielles Risiko als Inlandsgeschäfte. Stellen Sie sich daher folgenden Fragen: Ist Ihre Liquidität so, dass Sie auch längere „Durststrecken“ überstehen? Gibt es ein Wechselkursrisiko? Wie steht es um die Bonität der Kunden und um die Zahlungsgepflogenheiten im Zielland? Welche Zahlungsbedingungen und Zahlungsmodalitäten kommen in Frage? Können Sie das Geschäft zum Beispiel durch staatliche oder private Exportkreditversicherungen absichern?

- Vertriebswege: Je nach Produkt kann der Weg über Handelsvertreter, Großhändler oder Importeure einfacher und günstiger sein. Wie finden Sie aber solche Partner mit fundierten branchen- und produktspezifischen Kenntnissen? Auch bei Dienstleistungen kann es sich als sinnvoll erweisen, mit lokalen Partnern zusammenarbeiten.

- Rechtliche Fragen: Was in Deutschland geltendes Recht ist und im Geschäftsleben als selbstverständlich gilt, kann im Ausland ganz anders geregelt sein. Deshalb ist eine frühzeitige und intensive Auseinandersetzung mit den rechtlichen Gegebenheiten unverzichtbar: Welchem Recht unterliegt ein abzuschließender Vertrag? Wie sind dort die Detailregelungen? Kann für einen möglichen Streitfall ein Schiedsvertrag abgeschlossen werden? Ist es möglich, deutsches Recht zu vereinbaren? Oder können die Partner sich auf internationale Vertragsregeln einigen? Ein ganz anderes Feld: Wie sind beispielsweise die Arbeitszeit- und Arbeitsschutzbestimmungen vor Ort?

- Zölle und Handelsbestimmungen: Im europäischen Binnenmarkt hat man ja fast schon aus den Augen verloren, dass es im Verkehr mit Drittländern außerhalb der EU durchaus noch erhebliche Hürden in Form von Zöllen und Handelsbestimmungen gibt. Besorgen Sie sich vor der Ein- oder Ausfuhr von Waren und Dienstleistungen unbedingt aktuelle Informationen darüber.

- Steuerliche Fragen: Gleichgültig, ob man ins europäische Ausland oder in Drittländer Waren liefert oder dort Dienstleistungen erbringt: Es muss auf die jeweiligen nationalen Umsatzsteuersätze geachtet werden, die sich zum Teil erheblich voneinander unterscheiden. Daher empfiehlt es sich frühzeitig, die folgenden Fragen zu klären: Welche Steuern und Abgaben fallen an, wenn mein Betrieb jenseits der Grenzen tätig wird? Gibt es ermässigte Steuersätze in bestimmten Bereichen? Welche Meldepflichten im In- und Ausland sind zu berücksichtigen? Bei welchen Institutionen kann man die Erstattung der gezahlten ausländischen Umsatzsteuer beantragen?

- Sozialversicherungsrechtliche Fragen: Dieses Thema betrifft sowohl die Unternehmen als auch die im Ausland eingesetzten Mitarbeiter. Welche Sozialabgaben müssen für den Mitarbeiter ab wann und an wen gezahlt werden? Reicht eine Entsendebescheinigung (Formular E 101) der Krankenkasse für das entsprechende Land? Gibt es zeitliche Fristen, die bei der Entsendung berücksichtigt werden müssen?    

- Normen und Zulassungen: Die Normen für Produkte und Dienstleistungen sind zwar international weitgehend harmonisiert, aber es gibt trotzdem zahlreiche Sonderregelungen. Darüber müssen Sie informiert sein, um Problemen frühzeitig aus dem Weg zu gehen. Insbesondere in den so genannten gefahrengeneigten Gewerken ist dies der Fall. Dort haben viele Länder (auch innerhalb Europas) zudem noch eigene Zulassungsregelungen für Unternehmen mit teilweise langen Bearbeitungsfristen. Fragen Sie deswegen nach und vermeiden Sie so Ärger mit Kunden und Behörden.

- Marketing und Werbung: Marketing heißt, ein Unternehmen konsequent „von den Kunden her zu denken“ und an ihnen auszurichten. Daher ist es nur folgerichtig, dass der Marktauftritt ein anderer sein muss, wenn die „neuen“ Kunden im Ausland einen anderen kulturellen Hintergrund, andere Werte und andere Kommunikationsstile haben als die bisherige deutsche Kundschaft. Übertragen Sie also nicht Stil und Inhalt Ihrer Marketingaktionen und Werbebotschaften eins zu eins in Ihr neues Zielland und dessen Sprache. Sondieren Sie zunächst, was Ihre Zielgruppe dort will und erwartet und passen Sie Ihre Aussagen dem an.

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Autor: Harald Siebert, LGH