Wie der Trendforscher Thomas Huber in einem Interview treffend sagte: „Den einen, einzigen Trend, auf den jeder gefahrlos setzen kann, gibt es nicht mehr." Die Kundenwünsche werden also immer individueller. Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen demnach in der Lage sind, durch entsprechend individuelle Serviceleistungen auf herrschende Trends zu reagieren, dann ist Ihnen Ihr Kundenbestand sicher. Denn Sie demonstrieren, dass Sie die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher ernst nehmen.
Drei der momentan bestehenden Trends stellen wir Ihnen im folgenden mit Tipps für ein entsprechendes Leistungsangebot vor:
Frauen rücken bei Konsum- und Investitionsüberlegungen immer mehr in die Rolle des Entscheiders, gerade bei Fragen der Einrichtung. Frauen bestimmen, was gekauft oder in Auftrag gegeben werden soll, damit es zuhause so richtig schön wird.
Was bedeutet das für Ihren Handwerksbetrieb? Generell gilt: Nehmen Sie Ihr Gegenüber mit seinen Wünschen und Bedürfnissen ernst. Hinzu kommt, dass die Kommunikation mit weiblichen Kunden mehr Fingerspitzengefühl erfordert. Sie muss ganz anders gestaltet werden als die Kommunikation mit Männern, denn Frauen treffen ihre Kaufentscheidungen auf Basis anderer Informationen. Emotionen spielen bei ihnen eine größere Rolle. Inszenieren Sie dementsprechend das Beratungs- oder Verkaufsgespräch!
Auch wünschen Frauen eher, kontinuierlich über den Fortgang der Arbeiten informiert zu werden. Achten Sie in Ihren Gesprächen aber darauf, nicht die technischen Details, sondern den Kundennutzen in den Vordergrund zu rücken. Stellen Sie diese Vorzüge der Praxistauglichkeit für die Kundin deutlich heraus. Lassen Sie auch die Art und Weise, wie Sie Ihre Arbeiten abwickeln, nicht unerwähnt. Denn ein gerade Frauen überzeugendes Verkaufsargument ist die saubere und ordentliche Durchführung der Arbeiten.
Dieser Trend resultiert aus dem wachsenden Verlangen der Menschen nach Beständigkeit und Sicherheit, gerade in einer so schnelllebigen Welt wie heute. Früher galt als gut, was neu auf dem Markt war. Jetzt ist der Wunsch nach „Echtem" oder „Bewährtem" maßgeblich. Tradition ist wieder „in". Dinge von Wert sollen erhalten werden, auch aus ökologischen Gesichtspunkten - und dazu sind Experten erforderlich.
Das bietet dem Handwerk große Chancen, denn was könnte echter sein als handwerkliche Arbeiten. Widmen Sie sich beispielsweise mehr der Restauration alter Bauernhäuser oder antiker Möbel. Und benutzen Sie dazu „historische Baumaterialien".
Dieser Trend verdeutlicht, dass sich der Mensch wesentlich nach einer Steigerung seiner Lebensqualität sehnt. Er wünscht sich ein Wohlgefühl in allen Lebenslagen, im Privaten ebenso wie im Job. Durch die Neuerungen im Gesundheitssystem liegt zudem die Verantwortung für die eigene Gesundheit immer mehr bei jedem Einzelnen. Eine gesunde Lebensweise spielt daher eine zunehmend größere Rolle, um Krankheit und Unwohlsein vorzubeugen.
Gerade für Betriebe aus dem Bereich der Gesundheits- und Körperpflege bieten sich hier zahlreiche Möglichkeiten. Frisöre können Entspannungs- oder Kopfmassagen anbieten, Orthopädietechniker spezielle „Gesundheitsurlaube" oder Wellness-Reisen vermitteln. Basierend auf der Farbtheorie können Malerbetriebe oder Raumausstatter eine Wohlfühlatmosphäre in den vier Wänden des Kunden erzeugen oder ihn nach Feng-Shui beraten. Auch Möbelanfertigungen von Tischlern unter ergonomischen Gesichtspunkten werden bei den Kunden auf Anklang stoßen.
Wichtige Voraussetzung für Betriebe, die sich dieser Zielgruppe widmen wollen: Man muss sich in ihre Motivation hineindenken können, um deren gesundheitsbetonten Lebensstil erfolgreich zu unterstützen.
Auf welche Trends konzentriere ich mich als Unternehmen?
Beachten Sie: Nicht immer greifen die oben geschilderten Klischees. Es gibt nicht den einen Kunden schlechthin, der auf alle Trends gleichzeitig anspringt. Denn nicht alle Kunden haben die gleichen Bedürfnisse oder setzen die gleichen Schwerpunkte in ihrer Lebensgestaltung. Konzentrieren Sie sich daher auf Ihre Zielgruppe, stellen Sie Ihren Kunden gezielte Fragen und analysieren Sie genauestens deren Bedürfnisse, um ihnen eine passende Lösung zu bieten.
Zusatzinformationen:
Zum Thema „Trends im Handwerk" fand 2004 eine Veranstaltung der Dienstleistungs-Initiative Handwerk NRW mit dem Trendforscher Thomas Huber statt. Dessen Vortrag finden Sie hier.
Außerdem ist Ende 2004 ein Dienstleistungs-Tipp zu dem Thema mit dem Titel „Fit für die Zukunft durch Trendforschung" erschienen, den Sie hier kostenlos herunterladen können.
Copyright by MCH 02/2005
Autorin: Dipl.-Kffr. Svenja Thimm
