Haben Sie schon einmal überlegt, Ihre Dienstleistungen auch in benachbarten oder sogar in ferner gelegenen Ländern anzubieten? Oder sind vielleicht schon ausländische Kunden auf Ihr Dienstleistungsangebot aufmerksam geworden – etwa durch das Internet? Dann geht es Ihnen wie immer mehr Handwerksunternehmen in Deutschland. Nach den aktuellsten Studien des Handwerks hat sich die Exporteurquote in den letzten 15 Jahren mehr als verdoppelt und liegt bei circa 7 Prozent. Experten gehen davon aus, dass sich die Quote in den nächsten Jahren nochmals verdoppeln kann. Der Anteil der Dienstleistungsexporte steigt ebenso. Aber auch dann gibt es noch unausgeschöpfte Potenziale. Deswegen geben wir Ihnen in diesem „Thema des Monats“ Tipps, wie Sie gerade mit ihren Dienstleistungen Kunden jenseits der Grenzen finden und begeistern können. Ein zusätzliches Standbein im Export kann ja sicherlich nicht schaden.
Deutschland ist traditionell eine führende Exportnation. Allerdings liegt der Anteil der Dienstleistungen, die für ausländische Auftraggeber erbracht werden, mit rund 15 Prozent deutlich unter dem EU-Durchschnitt, wie die Bundesregierung noch im letzten Jahr festgestellt hat. Dabei sind Dienstleistungen deutscher Unternehmen international hoch angesehen.
Warum sind gerade deutsche Dienstleistungen im Ausland so gefragt?
Bei der Beantwortung dieser Frage spielt ein ganz wesentlicher Faktor eine Rolle: In Deutschland gibt es durch das duale Ausbildungssystem einen hohen Kenntnisstand. Auch durch die Meisterausbildung werden im Handwerk hohe Qualitätsanforderungen umgesetzt, die im Vergleich mit anderen Ländern klar hervorstechen. Dies ist die Voraussetzung für das hohe Fachwissen bei Unternehmensinhabern und Mitarbeitern. Moderne Technologien - wie sie beispielsweise im Bereich erneuerbarer Energien derzeit weltweit gefragt sind – erfordern einen fachgerechten Umgang. Deutsche Produkthersteller beklagen oft den Umstand, dass die fachkundige Montage und Wartung ihrer Produkte im Ausland nicht gewährleistet werden kann, da dort nicht oder nur unzureichend geschulte Mitarbeiter zur Verfügung stehen. Dies weist auf Chancen für Dienstleister aus dem deutschen Handwerk hin. Die Marke „Made in Germany“ wird hierdurch in ihrem guten Ruf weiterhin bestärkt. Dabei werden die als „typisch deutsch“ klassifizierten Eigenschaften wie Zuverlässigkeit, Gründlichkeit, Präzision und Pünktlichkeit mit einbezogen. Der gute Ruf des „Made in Germany“ setzt natürlich auch Maßstäbe für alle künftigen Geschäftstätigkeiten im Ausland. Wer die grundlegenden Eigenschaften dieser Marke nicht besitzt, braucht erst gar nicht versuchen, im Ausland tätig zu werden.
Dienstleistungen aus einer Hand werden nicht nur von inländischen Kunden hoch geschätzt. Deutsche Handwerksunternehmen – zum Beispiel im Ausbaubereich – haben in diesem Themenfeld viele Erfahrungen, die es lohnen, darüber nachdenken, das betreffende Dienstleistungsangebot auch im Ausland zu offerieren.
Was sind die Vorteile für Handwerksunternehmen?
Die Erweiterung des Kundenkreises ist ständiges Bestreben jedes Unternehmens. Gerade in Situationen stagnierender Inlandsmärkte können durch Dienstleistungen im Ausland die Auftragslage verbessert und die Mitarbeiterauslastung gefestigt werden. Man schafft sich ein zweites Standbein und macht sich unabhängig von Marktschwankungen im Inland.
Auslandsgeschäfte bieten vielen kleinen und mittleren Handwerksunternehmen attraktive Chancen, mit Qualität „Made in Germany“ zu punkten und ein internationales Renommee zu erarbeiten, das dann auch bei Inlandsgeschäften nützt. Mit individuellen und nach Kundenwünschen erstellten Leistungen können auch Kleinstunternehmen internationale Kunden begeistern. So kann Globalisierung zu Ihrem Vorteil wirken. Auch wenn der Dienstleistungsexport aufwändiger und etwas mehr Risiko beinhaltet als ein reiner Warenexport, interessieren sich konsequenterweise immer mehr Handwerksunternehmen hierfür.
Tipps für Einsteiger
Um Ihre Dienstleistungen auch im Ausland erfolgreich anbieten zu können, sollten Sie sich zunächst folgende Fragen stellen:
- Wo stehe ich jetzt und wo möchte ich hin?
Analysieren Sie Ihre inländische Kundenklientel und überlegen Sie, welche Klientel Sie noch nicht haben, aber gerne hätten. - Warum sollten ausländische Kunden gerade mein Unternehmen und seine Dienstleistungen beauftragen?
Was zeichnet Ihr Unternehmen aus? Welche Dienstleistungen werden von Ihren Kunden besonders geschätzt? - Was kann mein Unternehmen besser leisten als die Mitbewerber im Ausland?
Prüfen Sie, mit welchen Dienstleistungen sich Ihr Unternehmen von anderen abhebt, und entwickeln Sie auf diese Weise „Nischenmärkte“ für Ihr Unternehmen. - Welche Markt- und Brancheninformationen benötige ich noch?
Dienstleistungen vor Ort ziehen meist Genehmigungspflichten nach sich. Informieren Sie sich frühzeitig über Registrierungs- oder Nachweispflichten im Zielland und nutzen Sie Auskunftsangebote von Handwerkskammern oder Fachverbänden. - Wo und wie finde ich Multiplikatoren, die dieselbe Zielgruppe haben wie ich?
Überlegen Sie, wo Sie Ihre Kunden antreffen und welche Organisationen oder Personengruppen Ihnen dabei behilflich sein können. Prüfen Sie, ob es Sinn macht, sich mit anderen interessierten Unternehmen zusammenzuschließen, um gemeinsam den Zielmarkt bearbeiten zu können, beispielsweise mit Dienstleistungen „aus einer Hand“. - Über welche Kontaktmöglichkeiten zur Kundengewinnung verfüge ich?
Finden Sie Ihre Kunden eher auf Messen oder auf Kooperationsbörsen? Oder benötigen Sie einen externen Berater, der Ihnen bei der Vertriebspartnersuche behilflich ist? - Stichwort Kultur: Wie steht es um die Bräuche und die Mentalität der Menschen im Zielland?
Wie werden Geschäfte im Zielland abgewickelt? Welche Geschäftskultur wird gepflegt? Informieren Sie sich rechtzeitig darüber. - Kann ich, können meine Mitarbeiter ausreichend Fremdsprachen?
Englisch ist zwar die Weltverkehrssprache, aber Englischkenntnisse allein reichen manchmal nicht aus, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Berücksichtigen Sie dabei auch, dass je nach Art der Dienstleistung auch fachspezifische Begriffe in der Fremdsprache geläufig sein müssen. - Habe ich meine Hausaufgaben zuerst in Deutschland gut genug gemacht, bevor ich den ersten Schritt im Ausland gehe?
Analysieren Sie Ihr Unternehmen hinsichtlich Betriebsabläufe sowie finanzieller, personeller und zeitlicher Ressourcen. Geschäftskontakte ins Ausland zu knüpfen und zu festigen benötigt viel Zeit und Engagement. Da müssen Sie auf dem Heimatmarkt „den Rücken frei haben“.
Dienstleistungen für den Kunden
Wenn Ihnen der Kontakt zu ausländischen Kunden geglückt ist, seien Sie sich dessen bewusst, dass zu Ihrer Dienstleistung auch ein Kundenbeziehungsmanagement gehört. Auslandserfahrene Unternehmen berichten, dass ihre Kunden beeindruckt sind, wenn ihnen eine genaue Entwurfsplanung und Kalkulation des Auftrags oder sogar eine umfangreiche Dokumentation zur Verfügung gestellt wird. In vielen Ländern ist eine Kostenkalkulation nicht so umfangreich und detailliert wie in Deutschland. Außerdem reagieren viele ausländische Kunden überrascht, wenn die tatsächliche Montage eines Objektes genauso wie geplant realisiert werden kann. Einem britischen Bauleiter imponierte die deutsche Genauigkeit, was er mit folgender Aussage unterstrich: „Deutsche Unternehmen arbeiten sehr präzise. Bei Ihnen klappt die Ausführung gleich beim ersten Mal!“
Die Kontaktpflege mit ausländischen Kunden gestaltet sich durch die Distanz zwar etwas aufwändiger, ist jedoch genauso wichtig wie im Inland. Können Kontaktbesuche nicht zu oft erfolgen, dann können Messeausstellungen genutzt werden, um das aktuelle Dienstleistungsangebot alten und potenziellen neuen Kunden zu präsentieren. Die persönliche Kontaktpflege wird hoch geschätzt und einige Unternehmen laden ihre Kunden regelmäßig zu Unternehmensveranstaltungen ein oder bieten den Service einer kostenlosen Wartung nach einem bestimmten Zeitabschnitt an. Der „After Sales-Service“ ist auch im Ausland ein wichtiger Bestandteil des Dienstleistungsgedankens.
Die EU-Dienstleistungsrichtlinie tritt in Kraft
Ein weiterer wesentlicher Aspekt rückt in den Vordergrund, wenn es darum geht, seine Dienstleistungen im Ausland anzubieten: Um die noch unentdeckten Potenziale bei grenzüberschreitenden Dienstleistungen innerhalb der EU auszuschöpfen, hat die EU-Kommission die europäische Dienstleistungsrichtlinie (RL 2006/123/EG) formuliert. Mit ihrer Hilfe sollen noch bestehende Hindernisse abgebaut und grenzüberschreitender Handel mit Dienstleistungen soll gefördert werden. Dabei ist die Verwirklichung des einheitlichen Binnenmarktes im Dienstleistungsbereich das erklärte Ziel. Der EU-Binnenmarkt besteht derzeit aus 27 Ländern und umfasst mit einer halben Milliarde Menschen ebenso viele Kunden.
Nach Zustimmung des Rates ist die Richtlinie Ende 2006 in Kraft getreten. Bis Ende dieses Jahres haben nun die einzelnen Mitgliedstaaten Zeit, die Vorgaben umzusetzen. Künftig soll die Aufnahme und Ausübung von Dienstleistungstätigkeiten deutlich leichter werden. Darüber hinaus soll die Dienstleistungsqualität gefördert und die Markttransparenz für die Kunden erhöht werden.
Wer sich diesen Anforderungen bereits gestellt hat, kann die Vorteile, die die Richtlinie mit sich bringt, für sein Unternehmen nutzen und sein Dienstleistungsangebot auch im EU-Binnenmarkt präsentieren. Dazu muss man die erforderlichen Informationen recherchieren und seine Ziele klar definieren. Nach dem Motto „Der Kunde gibt den Markt vor!“ stehen Ihnen hierzu viele interessante Auslandsmärkte zur Verfügung.
PS: Wenn Sie eine vertiefende Beratung oder aktive Unterstützung zu diesem Themenfeld haben wollen, wenden Sie sich bitte an die Fachleute im LGH-Projekt „Zukunfts-Initiative Handwerk Nordrhein-Westfalen". Die Auflistungen finden Sie im Menüpunkt „Zukunfts-Initiative".
Copyright 8/2009 by LGH
Autorin: Silke Kretschmer, LGH
