Die lange Zeit normale „Arbeitsteilung" - Sie erledigen den Auftrag, Ihr Kunde bringt Ihnen das Geld - funktioniert in Zeiten der Konsumzurückhaltung und des Preiskampfes nicht mehr uneingeschränkt. Zahlungsanreize zu setzen wird immer wichtiger, um aus potenziellen tatsächliche Auftraggeber zu machen. Dieser Service kann so weit gehen, dass Sie ein günstiges Finanzierungsangebot „mitbringen" und als Argument in die Waagschale werfen. Gerade die Bau- und Ausbaubranche setzt derzeit darauf.
Handwerkskammern oder Kreishandwerkerschaften auf der einen Seite, vor allem Sparkassen und Volksbanken auf der anderen Seite tun sich in diesen Fällen zusammen, um Renovierungs- und Modernisierungsarbeiten an Wohngebäuden oder deren Ausbau und Erweiterung zu stimulieren. Niedrige Zinsen (zwischen 3,3 und 4 Prozent nominal und damit zum Teil noch deutlich unter dem Marktniveau) und eine einfache Abwicklung der Sonderkredite sollen den Immobilienbesitzern die Entscheidung zu investieren leichter machen - gleichgültig ob es sich um eine „Auffrischung" des Badezimmers, um eine neue Dacheindeckung oder den Anbau eines Zimmers handelt. Die örtlichen Bau- und Ausbaugewerke profitieren von derartigen Programmen, weil die Gelder nur gegen Vorlage der Handwerkerrechnungen ausgezahlt werden. Alleine im Bereich der Handwerkskammer Münster stehen im Rahmen der auf ihre Initiative zurückgehenden Finanzierungsoffensive über 150 Millionen Euro an Kreditmitteln bereit. Im Raum Aachen, wo dieser „Ball" sehr schnell aufgenommen wurde, haben die Sparkassen gut 50 Millionen Euro für derartige Aktionen aufgeboten (Näheres siehe unten). Damit hoffen die jeweiligen Partner, die Investitionszurückhaltung und den Sanierungsstau zu brechen. Dies betrifft im Übrigen auch Handwerksunternehmen selbst, die mit ähnlich günstigen Darlehen eigene betriebliche Investitionen finanzieren können.
Den gewünschten Rückenwind für die Bau- und Ausbaubranche werden diese Programme und alle ihre „Nachahmer" jedoch nur dann optimal entwickeln können, wenn die Betriebe sie aktiv vermarkten. Bauunternehmer, Maler und Lackierer, Tischler, Fliesenleger, Elektroinstallateure, Parkettleger und andere müssen also schleunigst die Finanzierungsberatung mit in ihren Dienstleistungskatalog aufnehmen. Als Konsequenz bedeutet dies dann, dass sie die Aus- und Umbauinteressierten nicht nur über die aktuellen technischen und Design-Trends, sondern auch über „billiges Geld" zur Bezahlung der Modernisierungsvorhaben aufklären und sie notfalls mit dem betreffenden Partner-Kreditinstitut ins Gespräch bringen.
Damit folgen diese Branchen einem Trend, der in zahlreichen anderen handwerklichen Bereichen bereits intensiver zur Nachfragebelebung eingesetzt wird. Beim Autokauf etwa ist die Kreditfinanzierung inzwischen schon fast die Normalität. Aber auch Handwerkssparten, bei denen man dies nicht gleich vermuten würde, setzen immer öfter auf derartige Offerten und unterstreichen damit ihre Serviceorientierung. So bieten beispielsweise Gesundheitshandwerker ihren Kunden an, deren Forderungen zu finanzieren. Insbesondere bei größeren Beträgen erweist sich dies häufig als zugkräftiges Verkaufsargument. Zugleich hilft es dem anbietenden Betrieb, seine Außenstände zu minimieren und seine Liquidität zu sichern. Diese beiden Punkte haben gerade in Zeiten knappen Geldes und schlechter Zahlungsmoral ein immenses Gewicht und gleichen das Manko solcher Angebote durchaus aus, welches darin liegt, dass Sie die Abwicklung der Finanzierung für Ihren Kunden zu erledigen haben.
Wenn Sie derartige Modelle für Ihr eigenes Unternehmen nutzen wollen, sollten Sie sich mit Ihrer Hausbank und Ihrem Fachverband beraten, um eine auf Ihren Bedarf und den Ihrer Kunden hin „maßgeschneiderte" Variante zu finden. Diese sollten Sie dann in Ihrer Werbung und in Verkaufsgesprächen herausstellen - als attraktive Offerte an Ihre Kunden, die eigenen Wünsche (und möglichst sogar etwas mehr) zu realisieren, ohne die Finanzkraft übermäßig zu strapazieren.
Der Verweis auf günstige Kredite und sonstige öffentliche Förderprogramme hat auch schon vielen im weitesten Sinne im Umweltschutz tätigen Handwerksunternehmern zu Aufträgen verholfen - von der Wärmedämmung von Gebäuden über die Erneuerung des Heizungskessels oder die Umstellung auf Holzpellets bis zur Installation von Anlagen zur Solar- oder Regenwassernutzung. Gerade der Solarboom der letzten Jahre wäre ohne den Verweis auf staatliche Zuschüsse und auf die überaus attraktive Einspeisevergütung für die gewonnene elektrische Energie in diesem Ausmaß nicht möglich gewesen. Da diese Subventionierung fortgeführt wird, besteht kein Anlass, nicht weiterhin deutlich auf sie zu verweisen. So ist beispielsweise ab 1. Juli im Marktanreizprogramm des Bundes der Zuschuss pro Quadratmeter Kollektorfläche bei Anlagen, die mittels Sonnenenergie das Brauchwasser erwärmen und zusätzlich die Heizung unterstützen (sog. Kombi-Anlagen), auf 135 Euro angehoben worden. Reine Brauchwasseranlagen werden dagegen statt mit 110 Euro pro Quadratmeter „nur" noch mit 105 Euro gefördert, doch dürfte das angesichts des Preisrückgangs bei den Solarkollektoren zu verschmerzen sein. Bei den zahlreichen Fördermaßnahmen auf europäischer, Bundes- Landes- und zum Teil sogar kommunaler Ebene immer auf dem Laufenden zu sein, ist zugegebenermaßen nicht ganz einfach, stellt aber gegenüber Öko-Interessierten einen unabdingbaren Service dar. Deren gutes Gefühl, die Umwelt zu schonen, wird noch verstärkt durch das Bewusstsein, dabei auch noch den eigenen Geldbeutel zu schonen. Aktuelle Informationen über die Förderprogramme gibt es u.a. unter www.erneuerbare-energien.de, www.bsi-solar.de, www.solarwirtschaft.de und www.iwr.de .
Klassischere Auftrags- und Zahlungsanreize für Kunden sind die Einräumung von Skonti bei Barzahlung oder bei Rechnungsbegleichung innerhalb einer kurzen Frist sowie die Vereinbarung von Teilzahlungen. Beides stellt ein Entgegenkommen Ihrerseits gegenüber Ihren Auftraggebern dar. Es beeinflusst aber mit einiger Sicherheit deren Bereitschaft positiv, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden. Auf der anderen Seite bedeutet die Ratenzahlung allerdings einen höheren Aufwand für Ihre Buchhaltung, die nämlich jeden einzelnen Zahlungstermin überwachen muss. Dies und das Entgehen von Guthabenzinsen, die Sie bei früherem Zahlungseingang bekommen würden, sollten Sie sich jedoch honorieren lassen.
Kreditinstitute, die bis Anfang Juli im Bereich der HWK Münster ein Sonderprogramm aufgelegt haben: Kreissparkasse Steinfurt, Verbundsparkasse Emsdetten-Ochtrup, Volksbank Tecklenburger Land, Sparkasse Beckum-Wadersloh, Sparkasse Münsterland Ost, Sparkasse Westmünsterland, Sparkasse Gronau, Sparkasse Stadtlohn, Volksbank Gelsenkirchen-Buer, Sparkasse Gladbeck und Sparkasse Bottrop. Im Raum Aachen sind es die Sparkassen Aachen und Düren sowie die Kreissparkassen Euskirchen und Heinsberg, in Ostwestfalen die Sparkasse Bielefeld, und im Oktober hat sich die Sparkasse Dortmund der Aktion angeschlossen. Weitere Informationen geben die Institute und stehen auf deren Internetseiten.
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Autor: Harald Siebert
