Viele Handwerksunternehmer hatten schon einmal die Gelegenheit, Akquisitionsbemühungen freiberuflicher Berater kennen zu lernen. Ein großer Teil dieser Berater versucht, die Unternehmen durch Direktwerbung und Telefonakquisition von seinem Angebot zu überzeugen.
Aber Vorsicht - manchmal trügt der Schein! Zahlreiche Unternehmen mussten schon bitteres Lehrgeld bezahlen - oft zigtausend Euro - ohne den entsprechenden Nutzen aus der Beratung ziehen zu können. Leider gibt es kein Patentrezept, den fachlich guten und seriösen Berater sofort zu erkennen. Der Beruf des Beraters (oft Unternehmens-, Betriebs-, Wirtschaftsberater oder Consultant genannt) ist nicht gesetzlich geschützt. Jeder kann sich ohne Nachweis seiner Qualifikation so nennen und Geschäfte betreiben. Dies hat in der Praxis dazu geführt, dass sich in Deutschland einige tausend Personen als Berater bezeichnen. Aus dieser riesigen Gruppe den Richtigen, Qualifizierten zu finden ist für denjenigen, der den Beratermarkt nicht gut kennt, nahezu unmöglich bzw. kann ein Glücksspiel sein. Immerhin gibt es einige Beraterverbände, die hohe Anforderungen an ihre Mitglieder stellen und Detailinformationen über das Leistungsangebot von Beratern vermitteln. Sie können sich aber vor unseriösen Beratungspraktiken schützen, wenn Sie folgende Ratschläge beachten:
1. Prüfen Sie Beratungsangebote auf "Herz und Nieren" und holen Sie möglichst Vergleichsangebote ein !
Gehen Sie bei den Gesprächen mit Beratern genauso professionell vor, wie bei Vertragsverhandlungen mit Ihren Kunden. Laden Sie wenn möglich mindestens zwei Berater zu Vorgesprächen ein. Der seriöse Berater ist bereit, diese Vorgespräche kostenlos in Ihrem Unternehmen zu führen, um dann zum Beispiel auf der Grundlage einer Betriebsbesichtigung ein konkretes Angebot zu unterbreiten. Bevor Sie einen Auftrag erteilen, sollten Sie eine schriftliche Beratungsvereinbarung mit dem Berater oder einer Beratungsgesellschaft abschließen, in dem folgende Punkte exakt beschrieben werden:
- die genaue Beratungsaufgabe
- das Beratungsziel
- der Name des/der Berater(s)/-in, der/die den Auftrag auch tatsächlich durchführen wird
- der zeitliche Ablauf und Aufwand
- eine klare Vereinbarung über schriftliche Ausarbeitungen (Beratungsbericht)
- die Honorarhöhe und
- die Bedingungen für eine eventuelle Vertragskündigung.
Seien Sie vorsichtig, wenn die Person, die zu Ihnen Kontakt aufgenommen hat, nicht identisch ist mit dem durchführenden Berater. Bestehen Sie darauf, den Berater persönlich kennen zu lernen! Denn was nutzt Ihnen das beste Fachwissen, wenn die persönliche Beziehung zwischen Ihnen und dem Berater nicht funktioniert. Schließlich weihen Sie ihn in die intimsten Kenntnisse des Unternehmens ein und dies erfordert ein Vertrauensverhältnis.
- Tipp: Schließen Sie nur dann einen Vertrag ab, wenn sie hundertprozentig von der Durchführung überzeugt sind. Lassen Sie gegebenenfalls die Angebote von einer kompetenten Institution prüfen, zum Beispiel von der Handwerkskammer oder dem Fachverband. Lassen Sie sich auf keinen Fall unter Zeitdruck setzen!
2. Ist der Berater bereit, Ihnen Referenzen zu nennen?
Berater lehnen die Nennung von Referenzen häufig mit dem Argument der Verschwiegenheitspflicht ab. Lassen Sie sich nicht von derartigen Argumenten beeindrucken. Bestehen Sie darauf, zwei bis drei Referenzadressen von vergleichbaren Unternehmen zu erfahren, in denen der Berater bereits tätig war. Sie müssen diese dann aber auch unbedingt prüfen.
3. Stimmt das Honorar?
Beraterhonorare werden in der Regel als Tageshonorare auf der Basis von Beratertagen vereinbart. Ein Tag beträgt dabei ca. 8 bis 10 Stunden. Honorare von 600 Euro und mehr pro Tag sind heute durchaus marktüblich.Vorsicht ist bei Honoraren auf Stundenbasis geboten. Hierbei geht schnell der Überblick über die Gesamtkosten verloren.
Lassen Sie sich nicht von Erfolgshonoraren oder Honoraren als Erfolgsprovision beeindrucken. Diese Form der Honorierung ist in der gängigen Praxis unüblich. Entscheidend sind nicht die Einzelbeträge, sondern die Gesamtkosten für die Beratung (Beratungstätigkeit im Unternehmen, Berichtserstellung, Reisekosten). Letztendlich muss das Preis-Leistungsverhältnis stimmen. Deshalb sollten Sie Leistungsgarantien vereinbaren, d.h. eine genaue Beschreibung der Beratungsaufgabe. Allgemeine Formulierungen wie "Analyse und Beurteilung der betrieblichen Gesamtsituation, Erarbeitung von Verbesserungsvorschlägen" reichen später nicht aus, um Ansprüche im eventuellen Rechtsstreit durchsetzen. Der seriöse Berater dagegen wird gemeinsam mit Ihnen den Beratungsinhalt exakt festlegen. Gegebenenfalls können Sie einen Festpreis vereinbaren. Lassen Sie sich auch nicht von "günstigen Pauschalhonoraren" zum Beispiel für eine Analyse Ihres Unternehmens täuschen. Unseriöse Berater verfolgen mit derartigen Analysen nur das Ziel, im Anschluss an diese Arbeiten weitere Beratungsleistungen zu verkaufen. Diese Aufbau- oder Anschlussberatungen werden dann häufig von anderen Personen und zu viel höheren Honoraren durchgeführt.
- Tipp: Berechnen Sie die Gesamtkosten der Beratung und lassen Sie sich nicht von scheinbar günstigen Pauschalangeboten oder Erfolgshonoraren täuschen.
4. Die Beratungsdurchführung und der Beratungsbericht
Die Durchführung des Beratungsauftrages sollte exakt auf Ihren Terminkalender abgestimmt sein. Dies gilt auch für alle zu beteiligenden Personen in Ihrem Unternehmen. Sie alle müssen genügend Zeit und Ruhe für die intensive Zusammenarbeit mit dem Berater aufbringen. Dies gilt vor allem für die ersten Gespräche, in denen sich der Berater einen intensiven Einblick in das Unternehmen verschafft. Falls in Ihrem Unternehmen ein Betriebsrat existiert, sind Sie verpflichtet, diesen rechtzeitig über die Beratung zu informieren.
Eine wesentliche Aufgabe des Beraters besteht darin, Sie von der Notwendigkeit bestimmter Maßnahmen zu überzeugen und Ihnen die richtigen Ratschläge für Entscheidung zu geben. Die Umsetzung der Empfehlungen bleibt letztendlich Ihre Aufgabe. Die Beratungsergebnisse sollten möglichst in einem schriftlichen Bericht dokumentiert werden. Dieser Bericht muss alle wichtigen Punkte enthalten, wie die Ergebnisse der Unternehmensanalyse, die festgestellten Schwachstellen und die Beschreibung der einzuleitenden Maßnahmen mit konkreten Hinweisen für die selbstständige Umsetzung im Unternehmen. Eine gute Orientierung für den Beratenen stellen auch Maßnahmenpläne dar, in den die Zeitabläufe und Zuständigkeiten für die durchzuführenden Verbesserungen festgehalten werden. Der Beratungsbericht ist übrigens eine wichtige Grundlage bei der Bewilligung von Fördermitteln für Beratungen.
- Tipp: Beteiligen Sie frühzeitig alle von der Beratung betroffenen Personen an den Beratungsarbeiten. Bereiten Sie sich gründlich auf die Beratungsgespräche vor und lassen Sie sich während der Gespräche nicht durch den normalen Betriebsablauf ablenken. Fordern Sie einen schriftlichen Bericht vom Berater, der unter anderem auch den Anforderungen möglicher Förderprogramme gerecht wird.
5. Zahlen Sie die Rechnung erst dann, wenn die vereinbarten Arbeitsergebnisse tatsächlich erbracht und Sie von dem Ergebnis überzeugt sind.
Oft trifft man bei unseriösen Beratern die Praxis an, dass nach Ableistung einer bestimmten Arbeitszeit - häufig nach einer Woche - die Bezahlung der bis dahin entstandenen Beratungskosten verlangt wird. Der seriöse Berater wird Ihnen erst nach Abschluss der Beratung eine exakte Rechnung übersenden. Bei einer umfangreichen Beratung können auch Abschlagszahlungen vereinbart werden.
Viele Berater verlangen von Ihrem Kunden eine schriftliche Bestätigung, dass er mit der erbrachten Beratungsleistung einverstanden ist. Diese Bestätigung sollten Sie nur dann abgeben, wenn Sie das Beratungsergebnis gründlich geprüft haben und Sie von dem Erfolg der Beratung wirklich voll überzeugt sind. Lassen Sie sich auch hierbei nicht unter Zeitdruck setzen. Eine übereilig abgegebene schriftliche Bestätigung kann in einem eventuellen Rechtsstreit mit dem Berater zu Ihren Ungunsten ausgelegt werden.
- Tipp: Nehmen Sie sich Zeit für die Beurteilung und Abnahme der erbrachten Beratungsleistung. Schlafen Sie eine Nacht über das Abschlussgespräch und bezahlen Sie erst dann die Rechnung, wenn alle von Ihnen geforderten und vereinbarten Leistungen erbracht worden sind.
6. Denken Sie an die Fördermöglichkeiten
Beratungen durch freiberufliche Berater können bezuschusst werden. Nähere Informationen über die Fördermöglichkeiten finden Sie hier.
Weitere Informationen und Unterstützung erhalten Sie bei:
Landes-Gewerbeförderungsstelle des nordrhein-westfälischen Handwerks e.V.(LGH), Auf´m Tetelberg 7, 40221 Düsseldorf
Ansprechpartner: Dipl.-Ök. Dieter Schlimmer, Tel.: 0211/ 30108-400
E-Mail: schlimmer@lgh.de
