November 2009 - Mit Unternehmerreisen Auslandsmärkte entdecken 

Wer Geschäfte im Ausland machen möchte, braucht neben Marktinformationen die richtigen Kontakte, um aktiv zu werden. Unternehmerreisen sind da ein probates Mittel, um beides zu bekommen: Sie entdecken neue Märkte, und Sie erweitern durch neue Kontakte Ihr bisheriges Netzwerk. In diesem „Thema des Monats“ halten wir ein Plädoyer dafür, solche Angebote verstärkt zu nutzen. Bei zahlreichen Gelegenheiten hat sich nämlich auch bei Unternehmerreisen, an denen die LGH organisatorisch beteiligt war, erwiesen, dass sie Mittelständlern bei ihrem Weg ins Ausland erheblich helfen.  

Handwerksunternehmen verfügen in aller Regel nicht über eine eigene Exportabteilung – vor allem nicht zu Beginn ihrer Auslandstätigkeit. Es fehlt an Zeit, den dafür notwendigen finanziellen Mitteln und den Mitarbeitern, die sich ausschließlich um die Erschließung von fremden Märkten kümmern könnten. Hinzu kommt, dass das Netzwerk an Kontakten, welches für Inlandsgeschäfte zur Verfügung steht, noch nicht für das Ausland existiert.

Für Handwerksunternehmen geht es bei der Auslandsmarkterschließung daher um folgende Fragen: 

• Welcher Markt ist für mich interessant?
• Wie findet man dort neue Kunden oder Auftraggeber?
• Wie kommt man an nützliche Kontakte?
• Wer kann bei der Suche behilflich sein?

Unternehmerreisen als „Türöffner“

Um deutsche Unternehmen effektiv bei der Auslandsmarkterschließung unterstützen zu können, hat sich die Form der Unternehmerreisen bewährt. Solche Reisen werden von unterschiedlichen Institutionen organisiert – für Handwerksunternehmen sind hier Handwerkskammern und Fachverbände federführend.
Die Reiseangebote und deren Inhalte sind dabei sehr vielfältig. Zunächst einmal erhält man – im Vorfeld und/oder unterwegs - durch Experten von Wirtschaftsorganisationen, Botschaften oder Auslandshandelskammern aus erster Hand wichtige Informationen zur wirtschaftlichen und politischen Situation des Landes. Zusätzlich wird ein Überblick über rechtliche, steuerliche und administrative Rahmenbedingungen (wie beispielsweise Zulassungspflichten) gegeben.
Nicht zu unterschätzen sind bei Teilnahme an einer Unternehmerreise die direkten Eindrücke, die man von Land und Leuten gewinnt. Schließlich ebnet auch das Wissen um Kultur und Mentalität der potenziellen Auftraggeber den Weg zur tatsächlichen Geschäftsanbahnung.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Tatsache, dass man den Markt nicht allein, sondern in einer Gruppe von Unternehmern bereist. Aus dem Erfahrungsaustausch untereinander wurden nicht selten schon Kooperationen gleichgesinnter Unternehmen gebildet, die den neuen Markt gern gemeinsam angehen möchten.
Darüber hinaus gibt es je nach Art der Reise und der spezifischen Branchengewichtung verschiedene Kontaktangebote bei einer Teilnahme:

• Kooperationsbörsen
  Hier geht es insbesondere um die Kontaktanbahnung zwischen Unternehmern der beiden Länder. Dazu werden im Vorfeld der Reise so genannte Kooperationsprofile der deutschen Unternehmen erstellt. In diesen schildert der Unternehmer die Vorzüge seines Betriebs und zeigt gleichzeitig seine Kontaktwünsche zu Unternehmen des Gastlandes auf. Mit Hilfe dieser Profile sucht eine Wirtschaftsorganisation oder eine Unternehmensberatung vor Ort dann geeignete „passende“ Unternehmen aus dem Gastland. Im Rahmen der Reise können auf diese Weise vorbereitete Kontaktgespräche zwischen deutschen und ausländischen Unternehmern stattfinden. Falls es Sprachschwierigkeiten oder Sprachunsicherheiten gibt, stehen Dolmetscher zur Verfügung. Die Gespräche sind meist jeweils auf eine halbe Stunde terminiert. Je nach Dauer der Kooperationsbörse können mehrere Gespräche stattfinden, so dass man in relativ kurzer Zeit zahlreiche neue Kontakte knüpfen kann. 
• Betriebsbesichtigungen
  Besichtigungen von Unternehmen derselben Branche bieten viele Kontakt- und Informationsmöglichkeiten. Die Besucher können sich ein Bild von den Produktionsbedingungen und von den Branchenstandards im Markt machen. Teilweise kann es sich dabei auch um deutsche Unternehmen handeln, die eine Zweigniederlassung im Ausland gegründet haben. Die Kontakte bieten den Reiseteilnehmern die Möglichkeit, Fachinformationen zu bekommen und Fragen nach den Erfahrungen bei der Erschließung des Marktes zu stellen.
• Baustellen- oder Projektbesichtigungen
  Gerade in der Bau- und Ausbaubranche geben diese Angebote nicht nur wichtige Brancheneinblicke sondern sie bieten auch Kontaktmöglichkeiten zu Generalbauunternehmern, Architekten oder Projektplanern. Mögliche Erkenntnisse dabei: Wie wird gebaut? :Welche Materialien werden verwendet? Wie sind die Abläufe? Welche Vorschriften und Regeln gilt es zu beachten? Worauf legen Planer und Bauherren besonderen Wert?
• Messebesuche
  Messen bieten einen hervorragenden Marktüberblick im Zielland. So kann sich der Messebesucher über nationale Marktführer informieren und die angebotenen Produkte und Techniken mit seinem eigenen Leistungsprofil vergleichen und bewerten. Durch Gespräche mit Ausstellern ist man in der Lage, seine eigene Marktfähigkeit kritisch zu überprüfen. Bei einer Unternehmerreise ist meist ein organisierter Messerundgang oder sogar der Besuch eines deutschen Gemeinschaftsstandes eingeplant. Die Gespräche mit den Ausstellern bieten die Möglichkeit des Erfahrungsaustauschs.

Die dargestellten Elemente werden im Rahmen einer Unternehmerreise auch oft kombiniert, so dass eine Reihe an Kontakt- und Informationsmöglichkeiten für die Teilnehmer zur Verfügung stehen.
Die Vorteile einer Markterkundung bei Teilnahme an einer Unternehmerreise liegen somit auf der Hand:

• In relativ kurzer Zeit erhält man viele Markteindrücke und Kontakte.
• Die Reise ist komplett organisiert. Flug- oder Hotelbuchungen sowie Kontaktangebote werden von den Organisatoren übernommen.
• Die Organisatoren der Reise begleiten diese und stehen den Unternehmern auch nach der Rückkehr als Ansprechpartner zur Verfügung.
• Es gibt meist einen Dolmetscherservice vor Ort.
• Und letztendlich: Gruppenreisen sind meist günstiger als Einzelreisen, da Gruppen-Flugkontingente zu besseren Konditionen gebucht werden können. Außerdem werden viele Reisen aus Bundes- oder Landesmitteln gefördert, so dass der Teilnehmerpreis auch für kleine und mittelständische Unternehmen erschwinglich ist.

Reiseauswahl

Die Auswahl an Unternehmerreisen ist sehr groß. Auch die Wirtschaftsministerien von Bund und Ländern führen derartige Fahrten durch, die zum Teil von politischer Seite flankiert werden. Näheres findet man im Außenwirtschaftsportal des Bundes unter http://www.ixpos.de/ sowie im Außenwirtschaftsportal des Landes Nordrhein-Westfalen: http://www.nrw-international.de/.
Zur Auswahl der für Sie in Frage kommenden Unternehmerreisen sollten Sie sich folgende Fragen stellen:  

• Welcher Nischenmarkt ist für Sie interessant?
  z.B. erneuerbare Energien
• Welche Kontakte im Ausland suchen Sie?
  Endverbraucher, Vertriebspartner, Partner-Unternehmen, Verbände/Wirtschaftsorganisationen usw.
• Welche Wege der Kontaktanbahnung wurden bisher genutzt?
  Werbung in der Zeitung, Internet, Messen, Ausschreibungen
• Welche Sprach- und Länderkenntnisse liegen vor?
  (beim Unternehmer und bei den Mitarbeitern)

Auch im nordrhein-westfälischen Handwerk sind in den nächsten Monaten Unternehmerreisen ins Ausland geplant. Die Außenwirtschaftsexperten der Kammern und Fachverbände informieren Sie gerne darüber. Sie können jedoch auch eigene Wünsche äußern: Schon oft sind durch die Initiativen von Handwerksunternehmen neue Märkte ins Blickfeld genommen worden. Hierzu steht Ihnen auch das Projekt „Zukunfts-Initiative Handwerk Nordrhein-Westfalen“ mit seinem Bereich Außenwirtschaft als Informationsstelle zur Verfügung (http://www.zih-nrw.de/). Ihre Ansprechpartner bei Kammern, Fachverbänden, anderen handwerklichen Organisationen und der LGH sind dort aufgelistet.

Copyright 11/2009 by LGH
Autorin: Silke Kretschmer, LGH