Wenn Sie (gut) zuhören, telefonieren Sie effektiver und gewinnbringender
Wann hören wir eigentlich zu 100% zu? Nur dann, wenn die an uns übermittelte Botschaft total dringend oder absolut spannend für uns ist. Während unserer Arbeit beschränkt sich unsere Zuhör-Bereitschaft auf lediglich etwa 25%.
Das Nicht-Zuhören kann sowohl im privaten als auch im beruflichen Umfeld fatale Folgen haben. Ein Vertriebsbeauftragter beispielsweise, der nicht zuhört, verursacht seinem Unternehmen enorme Kosten. Er vereinbart einen Gesprächstermin mit einem Interessenten und unterbreitet ihm anschliessend ein Angebot, das mit den gewünschten Anforderungen nur sehr wenig zu tun hat. Sein Gegenüber wird sich für einen Mitbewerber entscheiden, der gut zuhört und konkret auf die Wünsche und Anwendungsbedürfnisse eingeht.
Aufmerksames Zuhören verhindert Unstimmigkeiten. Wenn wir unseren Kunden genau zuhören, können wir schneller und gezielter auf deren Bedürfnisse reagieren.
Denken Sie daran:
Ein guter Zuhörer unterbricht sein „Gegenüber" nie.
Wenn Ihr Ansprechpartner etwas sagt, das Sie nicht verstehen, fragen Sie höflich nach, andernfalls haben Sie Mühe, den nachfolgenden Inhalt zu verstehen. Etwa so: "Entschuldigen Sie bitte, Herr Meier, ich bin mir nicht sicher, ob ich Sie richtig verstanden habe. Könnten Sie Ihre letzte Aussage etwas konkreter beschreiben"?
Die Gründe, besser zuzuhören, sind zahlreich:
- Wir müssen eine Situation verstehen
- Wir möchten Informationen bekommen
- Wir müssen die Bedürfnisse unseres Ansprechpartners herausfinden
- Wir möchten eine Geschäftsbeziehung aufbauen
- Wir möchten Probleme lösen
- Wir möchten Geld verdienen
- Wir möchten eine passende Antwort geben
- Wir möchten Zeit sparen
- Wir müssen die Absichten des Ansprechpartners analysieren...
Wie signalisieren wir unserem Ansprechpartner, dass wir ihm zugehört haben und unser Gespräch gewinnbringend wird? Wir stellen ihm klärende Fragen! Wir wiederholen seine Ausführungen mit unseren Worten (wir zitieren also nicht).
Und wie verhalten wir uns während des Gesprächs? Wir machen uns Notizen! Wir verwenden immer wieder den Namen unseres Gegenübers: Gerne, Herr Meier.... Wie interessant ist das Thema Wärmedämmung für Sie, Herr Meier..? Unser Ansprechpartner muss spüren, dass wir Interesse an seinen Gegebenheiten haben. Wir müssen „anwesend" sein - nur so konzentrieren wir uns auf unseren Ansprechpartner.
Hören wir also besser zu, denn dies ist die Bestätigung für Interesse. Und durch „ehrliches" und gleichzeitig „aktives" Zuhören fühlt sich unser Ansprechpartner akzeptiert. Mit Zuhören erreichen wir mehr und telefonieren ganz sicher gewinnbringender und effektiver.
